日常生活中有這樣一種現(xiàn)象，在你請求別人時，如果一開始就提出較高的要求，很容易遭到拒絕；而如果你先提出較低的要求，別人同意后再增加要求的分量，則更容易達(dá)到目標(biāo)。心理實(shí)驗證明“登門檻效應(yīng)”的存在，先得寸再進(jìn)尺，往往能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
美國心理學(xué)家弗里德曼和他的助手曾做過這樣一項經(jīng)典實(shí)驗，讓兩位大學(xué)生訪問郊區(qū)的一些家庭主婦。其中一位首先請求家庭主婦將一個小標(biāo)簽貼在窗戶或在一個關(guān)于美化加州或安全駕駛的請愿書上簽名，這是一個小的、無害的要求。兩周后，另一位大學(xué)生再次訪問家庭主婦，要求她們在今后的兩周時間里在院內(nèi)豎立一個呼吁安全駕駛的大招牌，該招牌很不美觀，這是一個大要求。結(jié)果答應(yīng)了第一項請求的人中有55%的人接受這項要求，而那些第一次沒被訪問的家庭主婦中只有17%的人接受了該要求。
這種現(xiàn)象被心理學(xué)上稱之為“登門檻效應(yīng)”。
一下子向別人提出一個較大的要求，人們一般很難接受，而如果逐步提出要求，不斷縮小差距，人們就比較容易接受。人們都有保持自己形象一致的愿望，都希望給別人留下前后一致的好印象，不希望別人把自己看做“喜怒無常”的人，因而，在接受了別人的第一個小要求之后，再面對第二個要求時，就比較難以拒絕了，如果這種要求給自己造成損失并不大的話，人們往往會有一種“反正都已經(jīng)幫了，再幫一次又何妨”的心理。于是“登門檻效應(yīng)”就發(fā)生作用了，一只腳都進(jìn)去了，又何必在乎整個身子都要進(jìn)去呢？
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